Ольга Нечаева: "Я стала думать, как из моей идеи можно сделать технологический бизнес"


Photo: Natasha ThompsonОльга Нечаева сделала головокружительную карьеру, начав с переводчика и поднявшись до вице-президента в компании 20th Century Fox. Два года назад в интервью нашей газете она рассказала о своем уходе в предпринимательство и личном секрете успеха. Теперь мы встретились, чтобы поговорить о ее новом проекте - онлайн-платформе для бизнеса в сфере HMO. 

Когда мы разговаривали два года назад, у тебя был бизнес в сфере недвижимости - HMO (houses of multiple occupation - дома совместного проживания, пер. с англ.). Расскажи, как он развивается, на каком находится этапе? 

Все хорошо, просто он пока остановился на определенной стадии, потому что у меня в данный момент другие приоритеты. У нас сейчас 4 дома, там живет 25 жильцов, и все работает практически на аутсорсинге. Я сама этим бизнесом не занимаюсь, делегировала его менеджерам, но он приносит мне достойный доход, который позволяет мне пробовать себя во втором деле. 

Кроме того, мой первый бизнес служит площадкой для тестирования всего, что связано со вторым, технологическим, бизнесом. Так как второй бизнес тоже в сфере HMO, я тестирую все технологии на своих же домах и жильцах. 

Как  тебе пришла идея создания онлайн-платформы в сфере HMO? Можно сказать, что она была логическим продолжением первого бизнеса?

В целом да. Просто в какой-то момент у меня перестало хватать сил на то, чтобы самой быть лендлордом и все это обслуживать – у меня была еще постоянная корпоративная работа. Данная модель требует довольно частого присутствия по сравнению со сдачей одной квартиры или одного дома, когда средняя продолжительность аренды составляет в районе трех с половиной лет. В нашем бизнесе средняя продолжительность аренды – 10 месяцев. Поэтому если у вас, например, один дом с несколькими комнатами, то его приходится заселять или освобождать как минимум 6-7 раз в год. А тут, с 25 жильцами, я фактически нон-стоп занималась показами, просмотрами, рекламой, время от времени разбиралась с  ремонтом, починками, то есть делала всю работу лендлорда, но в двадцатипятикратном размере. 

Я начала искать способы, как все это можно делегировать, и пробовать разные технологические, цифровые варианты, платформы. В результате выяснилось, что большинство обычных агентств, которым легко отдать в обслуживание дом или квартиру, не занимаются HMO. Это достаточно специфическая сфера, и в Британии нет одного большого национального агентства, которое профессионально ею занимается. Есть только отдельные местные агенты, выросшие из людей вроде меня, которые занимают эту нишу. Но большинство из них обслуживает только один город. А у меня все 4 дома в разных городах, и найти таких агентов было невозможно. Тогда мне и пришла мысль о том, что я могу взяться за это сама. Изначально я написала бизнес-план по созданию национального агентства, обслуживающего HMO. Я все прикинула, подсчитала и показала его разным инвесторам. Но, хотя мой план предполагал внедрение многих технологических решений, оказалось, что инвесторы венчурного, ангельского типа не слишком готовы рассматривать такой бизнес. Им нужны платформы с огромным потенциалом, чистые технологии, имеющие обширный рынок и высокую скорость роста, не особо привязанные к тяжелой операционке и офисам с большими командами. Поэтому большинство ответило, что у меня хорошая идея, но, что это не их профиль. 

Тогда я стала думать, как из моей идеи можно сделать технологический бизнес. На этом этапе я и встретила своего будущего со-основателя, Викторию Лагодински. Мы познакомились просто как две женщины, два одиночества в бизнесе и поняли, что можем друг другу помочь. Я больше специалист в бизнесе, она – инженер, специалист по технологиям. Вместе мы сделали еще одно исследование рынка – уже на тему создания платформы – и в результате пришли к созданию No White Walls. По сути, это платформа для совместного проживания и аренды, но еще и с дополнительными услугами для лендлордов. 

А почему ты решила сосредоточиться на таком нишевом рынке, почему не взять шире, ведь рынок недвижимости в Великобритании имеет огромный потенциал?

Я вижу здесь тенденцию гораздо более широкую, чем просто «недорогое временное жилье». Люди живут дольше, заводят семьи позже, их время активной профессиональной независимости растет. Вместе с этим растет свобода передвижения, социальная мобильность, виртуальные команды, фриланс. Мир стремительно уходит от парадигмы институт-офис на 30 лет-ипотека. И это мир миллениалов, людей, которые привыкли к скорости, виртуальности, технологиям, гибкости предложения. Рост HMO почти в два раза опережает рост рынка классической аренды. И выбор этих людей снимать комнату в доме с такими же молодыми профессионалами – становится выбором стиля жизни, а не попыткой просто сэкономить на аренде. Большинство наших жильцов переезжают раз в 6-12 месяцев. Они не возят с собой ни кастрюлей, ни сковородок, ни телевизоров, ни диванов. Они приезжают в новое жилье, и не хотят заниматься переводом коммунальных услуг, настройкой интернета, выплатой муниципального налога (council tax). Они не хотят вечером в одиночестве ужинать дома – им гораздо приятнее оказаться среди таких же, как они, где одновременно у них есть личное пространство, но есть общение, поддержка. Мы строим технологический бизнес, который сможет обеспечить этот образ жизни – как в плане удобного мобильного администрирования, так и в плане поддержки, общения. Мы хотим выстроить сеть, можно сказать Hilton of HMO – чтобы в каждом городе жилье No White Walls – это было гарантированное качество, удобство, и все включено. 

Ты ведь понимала риски, связанные с созданием стартапа? С чего ты начала, и как все это развивалось до той стадии, на который ты находишься сейчас?

Благодаря моей прошлой карьере у меня уже был определенный опыт системного отношения к бизнесу и неплохое понимание бизнеса как системы. Кроме того, я еще кое-чему научилась и дальше придерживалась концепции предпринимательства «Бережливый стартап» (англ. Lean Startup). Эта концепция работает так: ты выдвигаешь предположение, что на рынке есть проблема, проверяешь его, потом предполагаешь, что на рынке есть люди, которым хочется решить эту проблему, и в свою очередь тестируешь это предположение. По этому пути мы и пошли. 

Я рисовала так называемый business model canvas, когда ты постепенно выстраиваешь бизнес-план, на каждом этапе проверяя себя и общаясь с клиентами. Такая модель предполагает много customer development (разработка детального понимания клиентов). Это значит, что, придумав что-то, ты идешь общаться с клиентами – спрашивать, интервьюировать их, показывать какие-то вещи, получать от них фидбек, а потом, исходя из всего этого, меняешься, выстраиваешь план. 

За последний год, пока мы развивали свою платформу, мы делали это много раз. У нас была стадия первоначальной разработки, потом мы сделали прототип. Показав прототип своим клиентам, мы получили от них вполне последовательные ответы по поводу того, что интересно, за что они готовы платить, а что ерунда. Мы полностью все меняли. Последний вариант был сделан, исходя из 2-3 таких этапов получения фидбека. 

Но даже такая стратегия не может полностью застраховать от рисков. Выходя на рынок, мы прекрасно понимали, что у нас будет классическая гонка на выживание, когда определенное количество денег сгорает каждый месяц, потому что все равно приходится тратить их на рекламу, сотрудников, поддержку платформы, поиск клиентов. И наша главная задача – это попасть в яблочко, найти «золотое яйцо», своего клиента, который готов по определенной цене покупать наш продукт, и понять, сколько нам нужно потратить, чтобы его привлечь. Со вчерашнего дня у нас пошла реклама. В следующий месяц мы поймем, как приходящие к нам клиенты реагируют на наш продукт на самом деле. Ведь известно, что хорошие отзывы на прототип вовсе не означают, что люди действительно будут покупать готовый продукт по той цене, по которой мы его предлагаем, и вся система бизнеса будет работать так, как было задумано. Если у нас все получится до того, как кончатся деньги, мы сможем показать достаточный рост, чтобы получить инвестиции. 

Дай совет, как стартапам лучше всего привлекать людей, учитывая, что в начале ресурсы ограничены?

Мой бизнес-ментор мне говорит: пока можешь не отдавать долю, не отдавай. Пока можешь не привлекать деньги, не привлекай. До последнего делай на свое и своими усилиями. 

И я понимаю, почему он дает такой совет. Чем дальше ты сам проходишь этот путь развития бизнеса, тем больше ты о нем знаешь, тем ценнее стоимость компании, и тем дороже ты в конце концов сможешь продать долю в ней на каждом раунде финансирования.

Поэтому мы пока обходились своими силами, не привлекали никаких внешних инвестиций и в ближайшие месяцы можем без них обойтись. Мне помогает то, что у меня есть текущий бизнес, приносящий регулярный доход. Благодаря ему я могу оплачивать работу команды. Мы с Викторией работаем без зарплаты. У нас большая команда, но она вся состоит из фрилансеров – например, программисты у нас сидят в Украине. 

При подборе такой фрилансерской команды важно нанять за эти деньги, на этих скромных условиях действительно ценных и опытных людей, имеющих внутреннюю мотивацию, увлеченных твоим бизнесом, хотя они работают на тебя всего 1 день в неделю. Например, я сменила четырёх маркетологов, прежде чем найти девушку, которая великолепно знает нашу индустрию и при этом всегда отдает все, что может, несмотря на то, что это для нее не единственная работа. 

Второй важный момент – быть честным, профессиональным, открытым. Мы общаемся между собой 2-3 раза в неделю, созваниваемся, у нас есть общее пространство, 12 недельный цикл планирования, цели, еженедельные апдейты. Раз в квартал мы встречаемся, чтобы вместе поговорить, выпить, обсудить все вживую. Так я пытаюсь создать атмосферу работы в полноценной команде, хотя мои сотрудники работают не только на меня. 

Какие услуги предоставляет онлайн-платформа? 

Мы стараемся предоставлять максимальный выбор услуг в зависимости от того, насколько вовлеченным хочет быть лендлорд. 

На самом базовом уровне он может просто разместить у нас объявление. Пока, в самом начале, это бесплатно. В этом случае жильцы могут сами находить лендлорда так, как и на других платформах. Остальное зависит от него. 

Следующий уровень – мы помогаем лендлорду найти жильца. Мы не только размещаем объявление, но и распространяем его на других платформах вроде Spareroom, которые актуальны для нашего рынка, публикуем его в социальных сетях, позиционируем у себя – например, в нашей группе в Facebook состоит уже около 5,000 жильцов. Помимо этого, мы берем на себя весь админ, связанный с заселением съемщика. Съемщик может через нас бронировать просмотры, проходить проверки, подписывать договора, выплатить нам депозит, а остальным уже лендлорд занимается сам. Этот вариант похож на сервис OpenRent, когда ты покупаешь пакет заселения, но он гораздо более технологичен и выстроен с учетом особенностей HMO. 

Третий пакет – это клубная программа под названием Insiders. Она рассчитана на лендлордов, которые находятся в более высокой, профессиональной нише, и кто хочет иметь конкурентное преимущество через клиентский сервис, тем самым обеспечивая себе премиальную позицию на рынке, более высокие цены,  заполняемость и так далее.  Insiders – это «частный клуб» для жильцов, и одновременно  своего рода технологическая экосистема, в рамках которой мы проводим съемщика через весь процесс поиска и аренды жилья. К этому всему привязано мобильное приложение вроде WhatsApp, через которое лендлорд может общаться со съемщиками и получать от них запросы – например, на ремонт. Это улучшает опыт проживания, потому что жильцам не нужно отдельно звонить или писать лендлорду, чтобы решить какую-либо проблему. Кроме того, есть второе приложение, с помощью которого лендлорд может проводить инвентаризацию жилья при выселении и заселении съемщиков. Съемщики, которые подписаны на эту клубную программу, получают всевозможные скидки, льготы, подарки, возможность общения вне своего дома. Дальше мы еще планируем делать много всего – например, проводить ивенты, встречи. 

Этот пакет превращает дом лендлорда в брендированное, качественное жилье, где все технологически связано между собой, и съемщики знают, чего ожидать. А благодаря тому, что все это работает по подписке, лендлорду не нужно каждый раз учитывать, сколько стоит та или иная услуга, так как он всегда платит одну и ту же ежемесячную сумму – 9,99 фунтов в месяц. 

И, наконец, последний вариант – это полный менеджмент для тех, кто вообще не хочет заниматься жильем. Тогда за 10 % от арендной платы мы берем на себя все, включая организацию просмотров, показов, заселений и выселений, ремонт. В этом случае от нашего имени работают местные агенты. 

Как вы защищаете лэндлордов от непредвиденных обстоятельств – поломок или более серьезных инцидентов? 

Тут есть несколько моментов. С одной стороны, лендлорд всегда несет ответственность за страхование своего жилья, кто бы ни обслуживал его помещение. Но есть ряд фильтров и барьеров, с помощью которых мы всячески защищаем интересы лендлорда. Прежде всего, мы тщательно проверяем жильцов. Не только проводим с ними общее собеседование, но и делаем всестороннюю проверку – их платежеспособности, кредитной истории, отзывов предыдущих лендлордов. Кроме того, мы берем у жильцов депозиты. 

Даже если лендлорд занимается обслуживанием жилья сам, мы все равно проводим проверку жильцов, обеспечиваем технологические инструменты и документооборот. В плане документов есть много нюансов, которые лендлорд может не знать. Например, если лендлорд не предоставит жильцу определенные документы в правильном порядке и не получит от него роспись, он потом может испытывать сложности с выселением жильца. Мы гарантируем, что все будет сделано в соответствии с законодательством. 

Все договора, которые мы используем в нашей практике, составляются специально для нас юристами, которые специализируются на недвижимости. На рынке можно найти не так много договоров AST (an assured shorthold tenancy), сделанных непосредственно под HMO. Большинство таких договоров, если вы их где-то найдете, скачаете или получите от агентства, будут оформлены под single let и не подойдут для домов совместного проживания. Например, в них не будет оговорено различие между личной комнатой и общим помещением, и потом вы не сможете преследовать жильца в судебном порядке, если он что-нибудь нарушит. В наших договорах все учтено. 

Кроме того, мы состоим в Национальной ассоциации лендлордов. Среди наших советников и работников – агенты, имеющие полную аккредитацию ARLA. Мы также страхуем все риски, связанные с безопасностью  как агентского бизнеса, так и технологической его части, например сохранности данных и он-лайн платежных операций, и можем получать деньги от жильцов и потом перенаправлять их лендлордам. 

Собираешься ли ты привлекать инвестиции? Если да, то как и на каком этапе?

Если рассматривать классическую схему инвестирования в технологические стартапы, то там есть несколько стадий. Сначала бизнес проходит так называемую предпосевную стадию (pre-seed), за ней следует посевная, а потом первый раунд привлечения инвестиций, второй раунд и так далее. 

Наш бизнес прошел предпосевную стадию, когда у вас есть только идея. На этом этапе мы смогли обойтись без инвестиций, наших собственных финансов хватило на то, чтобы выйти на рынок с готовым продуктом. В перспективе нас ожидает стадия seed (посевная), которая обычно закрывается либо инвесторами-ангелами, либо краудфандингом. Так как краудфандинг никогда не может дать сто процентов, обычно какая-то часть инвестиций (а иногда и все) идет от ангелов. 

Мы рассматриваем в качестве варианта краудфандинг, так как ниша, в которой мы работаем, так называемый property tech, достаточно активно привлекает этот тип инвестиций. Самые крупные игроки вроде EMoov и PurpleBricks проходили через стадию краудфандинга с большими сборами. 

Но мы не спешим с инвестициями. Ведь чем позже возьмешь деньги со стороны, тем больше контроля впоследствии сможешь сохранить для себя, чтобы направлять компанию в соответствии со своим видением. У нас есть достаточно капитала, чтобы достичь так называемого product-market fit, то есть уровня, когда мы нашли своего клиента, понимаем цену, маржу, как нам масштабироваться дальше. После этого мы и пойдем на наш первый раунд. 

Несколько месяцев назад я провела предварительную разработку нашей индустрии, фондов и собраний людей, которые склонны инвестировать в такой тип компаний. И у меня есть достаточно четкий план поиска инвестиций. Мы будем выставлять нашу компанию на двух главных выставках Property Tech в мае и июне, которые пройдут в Лондоне и Париже. Туда съезжаются все инвесторы, работающие в нашей области. Для меня это некий рубеж, к которому мы хотим быть готовы. Мы надеемся, что к этому моменту мы будем иметь достаточно ясное представление о наших перспективах. Для нас выход на поиск финансирования – это способ понять стоимость нашей компании, которая напрямую зависит от наличия клиентов. 

У нас также есть определенный план по поводу того, где получить инвестиции для будущих раундов. Как говорит мой ментор, самое важное - это «умные деньги». На рынке достаточно много шальных денег, но многие из таких инвестиций не будут во благо компании. Мы открыты к предложениям, но будем стараться брать деньги по минимуму и работать только с теми инвесторами, которые смогут привнести в компании нечто большее, чем просто кэш. В первую очередь нам нужны их опыт, связи, возможность положительно влиять на развитие бизнеса. 


0 Комментариев

Чтобы оставлять комментарии, необходимо войти в аккаунт

В трендах

Когда-то диплом MBA считался «золотым пропуском» к карьерным высотам и успеху в бизнесе.

Если что-то пошло не так, как вы того ожидали, не сдавайтесь

В декабре 22-летний основатель стартапа Voiceflow из Торонто Майкл Худ волею судеб оказался в компании легендарного инвестора Уоррена Баффета.
Our website uses cookies to improve your experience. We'll assume you're ok with this, but you can opt-out if you wish. Read more
Accept