Забросить сеть: как российская компания по управлению Wi-Fi покоряет Азию из Лондона

Компания Wimark появилась три года назад и к 2017 году успела открыть британский офис и привлечь инвестиции от АФК «Системы». The Business Courier поговорил с основателем WiMark Systems Ильей Ходяковым о том, чем Лондон привлекателен для бизнеса, не ориентированного на британский рынок, как привлечь инвесторов и чем хороши кризис и регулирование интернета.

В чем суть идеи. Предположим, у вас есть большая Wi-Fi-сеть с сотнями точек доступа, и ими нужно как-то управлять. Обычно это работает так: компания покупает точки доступа какого-то крупного производителя, скажем, Cisco, и становится к нему привязана – все оборудование для контроля она будет вынуждена покупать только у него, и это обходится очень дорого. Мы первыми в России придумали, как это изменить: точками доступа можно управлять из облачного сервиса, независимо от того, кто их выпустил – это могут быть разные производители. На этом можно сэкономить десятки тысяч долларов. 

Кто клиенты. Сейчас мы активно продаем это решение операторам связи и системным интеграторам. Мы с самого начала нацелились именно на этот рынок и уже работаем крупными российскими операторами. Запускаем несколько пилотных проектов для тестирования нашего продукта. Дело в том, что операторы сейчас инвестируют в Wi-Fi-сети и хотят предлагать Wi-Fi как услугу своим бизнес-клиентам. И тут как раз возникает проблема, которую мы можем решить: например, у разных B2B клиентов могут быть установлены точки доступа от разных производителей, и мы знаем, как оператор может ими централизованно управлять и продавать новые сервисы на такой мультивендорной Wi-Fi инфраструктуре.

Откуда деньги. Компания зародилась в Центре прикладных исследований компьютерных сетей при Сколково. Там мы превратили идею в прототип, и его решили коммерциализировать. В 2014 году мы начали собирать команду и тогда же получили первые инвестиции: мини-грант от Сколково. В 2015 году мы попали в ТОП-11 команд одного из самых крутых европейских акселераторов – Startupbootcamp и показали прототип нашего решения на крупнейшем телеком мероприятии 4FYN/MWC в Барселоне. Это привлекло к нам интерес частных инвесторов, так что до конца года мы смогли собрать инвестиции на сумму более $600 тыс. В основном это частные инвесторы (бизнес-ангелы) из России, но есть и известные венчурные компании, например, как SmartHub и Sistema VC. Это было прорывом: не столько в финансовом плане, сколько в плане контактов – на нас стали обращать внимание крупные игроки, с которыми до этого мы вряд ли могли бы сотрудничать. Дело в том, что для телеком компаний работа с никому неизвестным стартапом это всегда риск. Риск не в том смысле что решение не будет работать, а страх, что стартап не сможет осуществлять нормальную поддержку клиента, после продажи решения, да и вообще - банально не закроется через год. Наличие сильных инвесторов и всесторонняя поддержка с их стороны значительно снижает эти риски. Мы это почувствовали.

Зачем нужна компания в Лондоне. Российский рынок Wi-Fi очень мал в сравнении с глобальным рынком. В России мы стартуем и хотим построить именно глобальную компанию.  Тем не менее, у нас не было идеи завоевывать британский рынок и мы пришли сюда потому что было проще и быстрее открыть компанию именно здесь. В итоге получилась такая структура: наш головной офис – в Лондоне, а команда разработки - в Москве. С инвесторами и клиентами мы работаем именно как британская компания. Это понятная инвесторам схема, и, как только мы начали позиционировать себя как глобальную компанию, мы стали гораздо более привлекательны для них. 

Почему Лондон лучше Барселоны. Мы рассматривали разные варианты, прийти в Лондон нас убедили наши менторы в рамках того самого Startupbootcamp. Они аргументировали это тем, что в Великобритании проще и быстрее открыть компанию, а условия для операционной деятельности более комфортные. И я совершенно не жалею, что мы последовали этому совету: здесь все действительно очень разумно устроено, на открытие компании ушли считанные дни, примерно 20 минут я заполнял заявку и еще несколько дней ждал подтверждения. Все управление можно осуществлять online из любой точки мира, правда, для финансовой отчетности нам все-таки пришлось нанять человека в Лондоне – но все остальные процессы можно осуществлять удаленно. Хотя европейский рынок пока для нас не фокусный, у нас уже начинают появляться полезные контакты с телеком компаниями в Англии и Европы. Со временем, думаю, мы будем расширять лондонскую команду за счет сейлзов, но пока об этом говорить рано.

Из Великобритании в Китай. Именно через британский офис мы сейчас начинаем выходить на азиатские рынки, хотя со временем мы хотим открыть представительство в азиатском регионе: таков менталитет, они гораздо больше доверяют «своим». Мы идем в Азию не потому что все так делают, это не стадное чувство. Дело в том, что этот рынок максимально точно подходит для нашего решения: там огромный запрос на решения, способные обеспечить интернетом максимально дешево и быстро миллионы жителей региона. По той же причине нам интересны регионы с развивающимися странами, Латинская Америка, Африка, а вот сравнительно благополучная Европа пока менее привлекательна. К тому же здесь сильны позиции топовых производителей, в частности, Cisco. Возможно здесь мы сможем предложить облачную  Wi-Fi платформу способную собирать и анализировать «большие данные» с мультивендорной Wi-Fi сети (по трафику, по пользователям, ресурсам) и продавать эту информацию, например, тем же операторам связи или маркетинговым компаниям.

Как кризис и контроль интернета помогают бизнесу.

Российские ограничения в интернет-сфере нам, как ни странно, на руку. Например, введенный запрет на анонимное подключение к публичному Wi-Fi. Чтобы это обеспечить, нужно сделать систему доступа к интернету в том же парке или сети кафе очень гибкой, и наша технология как раз позволяет этого добиться при любом исходном оборудовании. Плюс, из-за кризиса даже крупнейшие компании стали сокращать бюджеты, и опять-таки наше решение им может в этом помочь. Наконец, пресловутый тренд на импортозамещение тоже играет в нашу пользу.