Поле битвы или сотрудничество? О переговорах

В зависимости от типа вашей личности, намеченной цели и различных условий ведения бизнеса, вы можете использовать следующие два вида стратегий ведения переговоров.

Стратегия № 1 или "Только моя победа"

В фильме "13 Друзей Оушена", в самом начале опытный бизнесмен, которого играет Аль Пачино, под видом заключения сотрудничества отбирает землю для строительства нового отеля, и оставляет одного из друзей Оушена ни с чем – это хороший пример стратегии "Только моя победа".

Известно, что в бизнесе бывают либо новички, либо "акулы". Данная стратегия больше подходит для второй категории, когда бизнесмен ищет не партнера, а преследует какую-то другую цель.

Девиз данного метода можно озвучить как: "Будет так, как Я решу". Согласитесь, что человек с таким настроем делает всё, что в его силах с целью одержать победу, причем без компромиссов и уступок.

Выбирая данную стратегию, вы признаете в своем партнере не союзника, а скорее противника, в отношениях с коим нужно быть жестким и необходимо придерживаетесь этих правил или же под видом хорошего партнера, в итоге оставляете другую сторону в проигрыше.

Среда жесткой конкуренции – это война, в которой нет плохих средств.

Вы можете настаивать на своей позиции, игнорируя интересы другой стороны, можете вводить в заблуждение, применять уловки, власть, знакомства и прочее – осуществление подобных действий и подразумевает данная стратегия.

Недостатки стратегии

Разумеется, здесь есть свои недостатки: к примеру, если другая сторона и примет ваши условия, скорее всего это будет первое и последнее сотрудничество. Поэтому, можно заключить, что данная стратегия не ориентирована на поиск партнера для долговременного сотрудничества и, как правило, применима для установления лишь кратковременных связей.

При успешной реализации такой стратегии, мы получаем исход переговоров "Выигрыш - Проигрыш", т.е. как и подразумевалось, вы остаетесь победителем, вторая же сторона всегда в проигрыше.

Стратегия №2 или "В поисках партнера"

Стратегия основана на принципе двустороннего плодотворного сотрудничества. В условиях таких переговоров любые договоры одинаково выгодны для каждой из сторон.

Определяющий принцип стратегии это то, что бизнес является сотрудничеством, а не полем битвы. Конечно, требуется отстоять свою позицию, но при этом принять и доводы партнера, чтобы установить двустороннее сотрудничество на взаимовыгодных условиях.

Все мы видели в фильмах, как какая-то компания, найдя потенциального партнера, пытается всячески угодить и наладить дружеские отношения. Именно это подразумевает стратегия сотрудничества "В поисках партнера". Вы, будучи заинтересованной личностью, со своей стороны создаете благоприятные почву в своей компании, но и от партера требуете взаимного отношения.

С самого начала переговоров настроены не на только свою победу, а на развитие долгосрочных отношений. Соответственно, на переговорах нужно рассказать, точнее, доказать, что сотрудничество будет взаимовыгодным и предложить потенциальному партнеру изложить свои мысли.

Если партнер не местный, а зарубежный, то, обычно устраивается неофициальный ужин, где в непринужденной обстановке можно поговорить не только о делах, но и составить для себя психологический портрет партнера, чтобы лучше понять его личность и использовать это в совместной работе, точно так же и вы даете возможность партнеру изучить вас.

Логическим окончанием таких переговоров является исход "Выигрыш - Выигрыш", как мы уже сказали, проигравших нет, и все довольны результатом.

Другие возможные исходы переговоров

Дело в том, что в жизни встречаются люди, которые сознательно или неосознанно принимают позицию проигравшего, когда чувствуют сильное давление. Мы не хотим сказать, что это слабовольные ни на что не способные люди.

Причиной может быть миролюбивый характер, принуждающий любыми мерами избежать возникновения конфликтной ситуации или что-то другое. Может быть, уместно будет сказать, что таким людям в бизнесе не место, хотя будет правильнее рассудить так – главное выбрать правильное направление.

При ведении переговоров такие люди чаще всего сталкиваются с дилеммой — уступить позиции или вообще сорвать переговоры, и то и другое является защитной реакцией от психологического давления, либо уклонением от необходимости принять решение в сложной ситуации.

Бывают случаи, когда разыгрывается сцена переговоров, в которой одна их сторон осознанно принимает все условия собеседника и уступает свои позиции, но это не более чем спектакль. Так можно без риска брать взятку и подобное.

Исход переговоров "Проигрыш – Проигрыш"

Сейчас вернитесь назад и перечитайте стратегию "Только моя победа". А теперь представьте, что встретились две "акулы", которые не привыкли уступать дорогу.

Так и возникает эта ситуация, когда взаимодействуют два одинаково решительных и упрямых бизнесмена, настроенных только на свою победу. В итоге, такие переговоры чаще всего заходят в тупик, и проигрывают обе стороны. Точнее ни одна из сторон не выигрывает.

Вместе с тем, мы не устаем повторять, что в реальной жизни всегда нужен индивидуальный подход, включающий изучение личности потенциального партнера, исследование деятельности компании потенциальн??го партнера, ее историю создания и нахождение прочей полезной информации. Нет универсальных стратегий, применяемых в той или иной ситуации.

В заключение, можно добавить, что люди бывают разные, кто-то считается с мнением и интересами других людей, кто-то старается отстранять конкурентов от дел при любой удобной возможности. Хотя вряд ли добытое угрозами и обманом принесет много пользы, но это уже личные суждения, об этом как-нибудь в другой раз.

На этом всё! Удачных Вам переговоров!


0 Комментариев

Чтобы оставлять комментарии, необходимо войти в аккаунт

В трендах

Опрос клиентов проводился институтом маркетинговых исследований GfK по заказу Комиссии по делам конкуренции и рынков (Competition and Markets Authority).

Казалось бы, что может быть проще? Если нужна работа, нужно ехать в Лондон (хотя с жизнью всё, согласитесь...

Город Слау в графстве Беркшир, который прославился благодаря британскому сериалу "Офис",
Our website uses cookies to improve your experience. We'll assume you're ok with this, but you can opt-out if you wish. Read more
Accept