5 секретов ловли большой рыбы

Мировой опыт ведения бизнеса показывает, что многие крупные компании тратят очень большие средства на оплату услуг очень маленьких компаний.

Так, к примеру, корпорации США тратят более 2 трлн. долларов ежегодно на покупку товаров (или услуг) у представителей малого бизнеса. В связи с этим, в современной торговле наблюдается тенденция, при которой гиганты в какой-то степени заинтересованы в налаживании сотрудничества с владельцами малого бизнеса.

Статистические данные, в свою очередь, говорят о том, что малые компании, которым удалось наладить такое партнерство, увеличили средний годовой доход более чем в два раза и это не предел.

Более того, хорошая прибыль - это не единственный положительный фактор, ведь работая с большими и известными компаниями, вы обеспечиваете своему бизнесу авторитет и доверие со стороны всех потенциальных клиентов.

Если вы хотите найти партнера в лице крупной компании, то следующие советы помогут вам существенно увеличить свои шансы на успех:


1. Идите не протоптанной тропой

Давайте представим, что вы владелец компании, предлагающей услуги по страхованию здоровья для сотрудников крупных организаций. К кому вы обратитесь в компании?

Стандартно мыслящий человек позвонил бы, скорее всего, в отдел кадров или, как говорят в наши дни, в HR-отдел. Точно так же поступают многие специалисты.

В то же время, альтернативным и более лучшим вариантом в такой ситуации является общение с центром по работе с клиентами (customer service), где работают люди, всегда настроенные на позитивное общение.


2.Наблюдайте и планируйте

Самым большим препятствием в продаже товаров и услуг корпоративным клиентам сегодня является то, что все сотрудники больших фирм почти всегда загружены работой.

Владельцы малого бизнеса, которые преуспевают в работе с корпоративными клиентами, не только понимают это, но и заранее заботятся о том, чтобы в нужное время попасть во внимание руководителей корпораций, принимающих решения о сотрудничестве.

Иными словами, все тщательно планируется заранее. Быть в курсе дел ваших целевых корпоративных клиентов можно установив Google Alerts, с помощью которого вы сможете следить за соответствующими пресс-релизами, новостями и бизнес публикациями.


3. Предстаньте перед клиентом в виде решения проблемы

Когда вы слишком усердно настаиваете на продаже своих товаров и услуг, это может подействовать отталкивающе.

Допустим, вы нашли хорошего потенциального клиента в лице какой-то компании. Прежде чем предлагать свои услуги и говорить о продажах, вам следует позаботиться о том, чтобы объяснить, как и откуда вы услышали о компании клиента и упомянуть в разговоре о своих ресурсах, которые, на ваш взгляд, могли бы быть полезными для организации клиента.

Не стоит сразу пробивать встречу и пытаться продать что-то. Вы должны показать свою компанию как решение проблем клиента, но для этого вы, опять же, должны быть в курсе всех событий и наблюдать за новостями в мире бизнеса.


4. Не бойтесь задавать бесконечные вопросы

Знаете ли вы, как звучит любимый вопрос каждого ребенка? Верно, это вопрос – «Почему?». Причем это не одиночное почему, а, пожалуй, целая серия одинаковых вопросов.

Изучая окружающий мир, дети используют один из наиболее эффективных подходов выявления потребностей клиента. Ведь каждый раз, говоря «почему?» мы словно вскапываем поле желаний клиента все глубже и глубже.

Для абсолютной победы, выявляя потребности корпоративного клиента, вы должны показать себя, как надежного стратегического партнера, который всегда ориентируется на долгосрочное взаимовыгодное сотрудничество.


5. Не пытайтесь быть телепатом

Очень часто происходит удивительное преобразование, когда владельцы малых предприятий достигают момента заключают сделку: движимые страхом и волнением, предприниматели пытаются угадывать желания второй стороны, вместо того, чтобы просто спросить и предложить что-то.

И это в то время, когда для быстрого и успешного заключения сделки достаточно обсудить условия и договориться о цене. Да, и вопрос денег лучше обсудить в самом начале разговора, потому как к концу переговоров клиент, возможно, будет ожидать меньшей суммы, поэтому обсудив данный вопрос сразу, вы освободите и себя, и клиента от лишних сюрпризов.


Подготовлено на основе рекомендаций от Анжелик Рьюверс


0 Комментариев

Чтобы оставлять комментарии, необходимо войти в аккаунт

Совет эксперта

Сегодня покупатели предпочитают сдавать вторые дома в аренду, вместо того, чтобы приобретать роскошные резиденции

Некоторые британские СМИ пользуются довольно сомнительным методом, когда дело доходит до иммиграционн...

Сегодня мы расскажем о конкуренции: её сущности и значении, видах и роли на рынке. Для удобства, введем у...
Our website uses cookies to improve your experience. We'll assume you're ok with this, but you can opt-out if you wish. Read more
Accept