5 приемов из психологии, с помощью которых рекламщики заставляют нас покупать

Современные потребители стали наблюдательнее и хитрее в том, что касается рекламы и маркетинговых ходов. Многие интернет-пользователи ограждают себя от назойливой рекламы блокировщиками.

Именно поэтому рекламщикам и бизнесменам приходится приспосабливаться к новым условиям и все чаще прибегать к ухищрениям, позаимствованным из психологии и других социальных наук, чтобы завладеть вниманием пользователей и добиться от них тех самых желанных кликов, - пишет основатель маркетингового агентства DigitiMatic Пиус Боачи для издания Entrepreneur. Что же это за ухищрения? Если вы потребитель: не попадайтесь на уловки. И читайте и повторяйте, если у вас есть собственный бизнес.

Феномен Баадера-Майнхоф

Феномен Баадера-Майнхоф еще называют "иллюзией частотности" или иллюзией повторяемости. Его суть заключается в том, что если вы недавно узнали какую-то новую для себя информацию, и она в скором времени повторилась вновь, у вас сложится неверное впечатление, что эта информация необычно часто повторяется и попадается вам на глаза.

Рекламщики и компании используют эту иллюзию, чтобы создать у потребителей впечатление вездесущности их продукта. Показывая рекламу своего продукта (например, билборды, логотипы и видеоролики) снова и снова одной и той же избранной целевой аудитории в течение определенного времени, они добиваются того, чтобы потребители начали "видеть" этот бренд буквально на каждом шагу. Со временем это создает особую связь между человеком и брендом, который становится для него "старым знакомым".

Боачи приводит в качестве примера рекламную стратегию шведской водки "Абсолют", которая на протяжении многих лет бомбардировала людей своими оригинальными и привлекающими внимание постерами - сначала в США, а потом и в других странах мира.

Анекдотические свидетельства

Анекдотические свидетельства (например, "мой друг когда-то жил в такой-то стране, и он говорит, что люди там такие-то и такие-то") часто неверно используются в спорах, чтобы доказать свою точку зрения. Однако на самом деле они не могут являться доказательством, так как уникальны и неповторимы. Наука устанавливает истинность того или иного явления именно за счет повторяемости и воспроизводимости тех или иных результатов научных исследований и экспериментов.

Рекламщики (и не только они) активно пользуются анекдотическими свидетельствами, чтобы представить свой продукт в положительном свете. Например, они приводят отдельные, избранные положительные отзывы, выкладывают видео с довольными покупателями или представляют на суд публики убедительные кейсы, свидетельствующие об успешности их продукта. Мозг человека невольно воспринимает эти ухищрения как "доказательства".

Искусные маркетологи также иногда задействуют известных блогеров, актеров и других знаменитостей, которые распространяют определенные истории, связанные с брендом, в социальных сетях - иногда в рамках рекламной кампании с ярко выраженным социальным подтекстом.

Яркий пример - рекламный ролик Nike "Из чего сделаны наши девчонки" (анекдотическое свидетельство: известные спортсменки выбирают продукцию Nike; социальный подтекст: равенство полов, женщины могут добиться всего).

Антропоморфизм

Антропоморфизм - это явление, при котором человек наделяет неодушевленные предметы или животных определенными человеческими свойствами и мотивами. Маркетологи давно пользуются антропоморфизмом, создавая вымышленных рекламных персонажей вроде Мистера Пропера или Мишлен Мэна.

Эти персонажи "очеловечивают" безликий бренд, и клиенты начинают охотнее ассоциировать себя с продуктом, "разглядев" в нем человеческие качества, которых на самом деле у неодушевленного бренда быть не может.

Ценовые ухищрения

Рекламщики и бизнесмены часто пользуются так называемыми когнитивными искажениями, которые заставляют потребителей неверно оценивать ситуацию.

В частности, компании часто создают три версии одного и того же продукта, чтобы покупатель начал сравнивать их между собой и в результате купил что-нибудь подороже. Вот простой пример с попкорном: выбирая в кинотеатре между большим ведерком с попкорном за 6 фунтов и маленьким за 4, посетитель наверняка купит маленькую порцию за 4. Но если добавить к ним среднее ведерко за 5, большинство людей купят большую порцию, потому что она стоит всего на фунт больше, чем средняя! Покупатель думает, что принял рациональное, мудрое решение, а бизнес доволен, потому что он продал более дорогой продукт.

Нежелание терять

Никто не любит терять. Исследование, проведенное израильско-американским психологом Даниелом Канеманом и его коллегами в 1990 году, показало, что ценность того или иного предмета в глазах человека значительно возрастает, когда этот предмет попадает к нему в руки и становится "его" вещью. Соответственно, человек будет гораздо активнее действовать (читай: покупать), если ему есть что терять.

Таким образом, чтобы преодолеть инертность покупателя и заставить его что-нибудь купить, надо сначала что-то ему дать. Именно поэтому, пишет Боачи, компании предлагают бесплатные пробники, тестирование и пробные версии: они надеются, что, воспользовавшись продуктом, покупатель привяжется к нему и уже не захочет с ним "расставаться".



0 Комментариев

Чтобы оставлять комментарии, необходимо войти в аккаунт

Технологии

Только представьте себе будущее, в котором вы навсегда сможете забыть четырехзначный ПИН-код своей банковской карты и расплачиваться за покупки без него.

Помните кадры из фильма "Пятый элемент", где Брюс Уиллис летает по городу на воздушном такси? Если верить...

Б??итанская полиция начала использовать мобильную систему сбора отпечатков пальцев, которая позволяет ...